认清形势：养殖业深度变革倒逼动保服务升级

       总裁马辉作《重塑业态认知，精准营销服务》分享。马总以毛泽东诗词《清平乐・会昌》开场，借用词中 “东方欲晓，莫道君行早。踏遍青山人未老，风景这边独好。” 的革命乐观意境，激励伙伴们在行业承压期要以新思维应对新挑战。

        马辉讲到为什么要重新认识行业呢，是为了搞明白“我从哪里来、我究竟是谁”，不断找到我们作为兽药企业存在的意义与价值。如今养殖业规模化已经成形，大型规模养殖场陆续出现，小散户基本退出。国内肉蛋奶产量、养殖技术指标已经走在世界前列，但整体品质还有不小提升空间。未来无药残肉蛋奶不再是卖点 ，大多数规模化养殖公司对动保产品及其服务，已从治病转变为预防保健和提高养殖指标的“常规问题”。

         马总提出营销服务只有两个变量点：韧性善缘和优质成本。并解读“当下同频”、“韧性尊重”、“风险可控”、“敢攀高枝”、“以貌取人”的陪伴客户服务的理念。马总认为在客户面前：我们不是老板、不是业务人员、也不是大包业务或经销商，而是社会和客户的一个需要的涌现，是一个被使用、被需要的化身。所有工作的本源从来不在卖兽药产品本身，而是畜牧业所承担的使命“安全美味肉蛋奶”的民生问题。

         健康养殖与无抗养殖是“时代方向”，是动保行业存在的根本意义。“倡导绿色养殖，关爱人类健康”是正源大地的企业使命，是我们正源人一切工作的源头。基于这份使命，正源大地选择传承中兽医药理念，重新定义产品价值，坚持技术服务模式；培养离养殖场最近的“业务根据地”，扎根本土，践行“为健康养殖服务”的初心，心怀感恩，敬畏养殖业。

精准赋能：从大客户开发到规模化场对话

         北京820现代营销军校校长王建作《大客户及优质客户的开发与管理》授课。王校长围绕大客户与优质客户的经营管理分享了系统观点。企业要实现稳健发展，关键在于选对优质客户，重点关注具有区域规模实力的优质客户。面对规模客户理性专业、决策流程、需求复杂的特点，我们必须真正转变姿态，坚持以客户为中心，深入理解客户的生产体系与价值理念，用客户的语言在其体系中找准自身定位，做客户可信赖的专业帮手。

         要顺应健康养殖、防重于治的行业理念，真正读懂客户的发展方向。大客户服务不能停留在产品推销层面，而要从产品导向转向方案型、服务型思维，以专业方案和持续服务赢得客户信任。

         华中销售分公司总经理周红利作《优质客户开发心得：思想一变·市场一片》分享。围绕优质客户开发梳理了四问四答，理清优质客户的定位、特征、合作与转介绍逻辑。优质客户是区域市场的标杆，对合作伙伴的选择审慎而看重长远。我们只有真诚相待、耐心陪伴、提高持续服务能力，才能赢得信任。面对养殖规模升级，动保产品由治疗性转向程序用药、养殖指标、产品结构向无抗无药残演进。销售由单打独斗转向团队作战、服务走向专业化，销售人员必须与时俱进、主动转型。唯有跳出固有思维，以创新眼光审视市场、以真诚态度对待客户、以积极心态面对挑战。

         华西南销售分公司总经理陈东作《优质客户开发心得：存量时代，精耕制胜》的分享，陈总提出做销售不能认怂，存量市场下盈利不靠客户数量，而在于深耕优质客户。陈总分享了对优质合作伙伴的理解，信誉可靠、经营稳健、理念同频、坚持学习，这样的伙伴才能长久同行、合作共赢。陈总指出打铁先要自身硬，真诚胜过一切技巧。拜访客户要先倾听，帮助解决问题，以利他之心建立长久信任。

         集团技术副总裁吴文明作《中兽药如何在规模化养殖中发挥作用？（鸡病辨证与产品使用）》的主题分享，吴总以中医“望闻问切”为切入点，将中兽医理论转化为养殖户易懂易用的实用方法。针对养殖户“知道黄芪多糖好却不会用”等痛点，梳理了鸡冠、眼睛、鼻腔、口腔、喉头、毛色、腿爪等部位症状与证型、产品的对应关系，并把闻气味听声音、问病程管理免疫死淘、触摸冠爪温度和龙骨、延伸解剖确诊等方法逐项落地。分享过程中还进行了提问互动环节，伙伴们踊跃作答。吴总强调，规模化养殖应注重群体发病规律的观察与预防，做到早发现、早诊断、早治疗，时机把握好了成本低、效果好。

         30多年蛋鸡、种鸡饲养与实践派专家；正源大地集团高级技术顾问张井永作《如何“对话”规模场》的主题分享。结合多年一线服务经验，围绕海兰蛋鸡的生长生理特点，系统讲解不同日龄阶段的发育规律，从雏鸡基础发育、开产期内分泌问题、光照管理、粗石粉营养配比、场区温湿度与通风管控等饲养细节展开分享。梳理了笼养鸡疲劳症、脂肪肝、滑液囊等蛋鸡高发问题的鉴别思路。张老师讲到，养殖管理要依托《饲养标准手册》，尊重蛋鸡生长节律，不盲目用药。总之我们要坚守诚信，立足养殖场真实问题，助力蛋鸡稳产、帮助养殖场降本增效。

         华西南销售分公司广西省业务总经理李义杰作《产品推广心得：黄芪多糖口服液、正源新双卫康》的实践分享，正源大地黄芪多糖口服液自2015年上市以来，李总便以这款药字号产品为高端大单品推广。十余年来黄芪多糖口服液市场表现为效果突出，深得规模养殖场的信赖，赢得了复购和老客户转介绍不断。他认为推广的前提是认同产品、吃透产品优势，才能把价值传递给客户。

         针对正源新双卫康的实践方案：以腺肌胃炎为切入点，侧重胃肠黏膜修复，兼具抑酸促消化的作用，可通过采食、精神、粪便变化直观判断效果。该产品搭配灵活，常与黄芪多糖口服液、多味健胃散等联用，深受养殖场的认可。

         华中销售分公司湖南省区经理吴洁作《规模化养殖场服务心得：一线服务实践总结与成长感悟》的个人分享，吴洁认为做好服务，首先要沉下心读懂客户的需求，站在养殖伙伴收益角度，帮他们梳理和解决养殖难题。除了疾病诊疗，还要在饲养管理、疫病防控、成本管控等方面，并且做好长期持续的跟踪服务。同时要不断夯实专业功底，吃透公司的各类产品用法，学会帮客户算清养殖成本账。

         吴经理分享了湖南一家蛋鸡场的案例，从540天才接手跟进，搭配公司中药“常山翁口服液（驱球止痢合剂）”等产品调理，稳妥解决白冠病问题，保住产蛋性能，最终帮这批鸡扭转亏损、实现盈利。吴洁靠他真诚勤勉的服务，在湖南相当一部分市场积累了不错的口碑。

         正源大地技术总监助理祖章站作《中西治疗思路转变》的实践分享，祖老师号称正源大地线上咨询“最美空中之声”。她立足一线蛋鸡养殖技术服务，围绕腺肌胃炎防控、生殖型滑液囊支原体预防、大龄蛋鸡蛋壳品质调理三大养殖问题。建议在转群开产前等关键节点提前做好预防，降低病害对蛋壳品质的影响。分享她个人在减抗养殖背景下的服务思路。腺肌胃炎常在换料、多次免疫等应激时段高发，可结合鸡群状态使用中药辨证调理，选用公司合适的中兽药养护胃肠机能，提升采食。针对 400 日龄以上蛋鸡容易出现沙皮蛋、软壳蛋等问题，使用“维蛋品”的营养补充方案。祖老师强调，要顺应行业合规发展方向，坚持科学预防、辨证调理，助力养殖伙伴稳产增效。她还分享了正源大地“胃肠安散”在鹌鹑溃疡性肠炎的阶段性调理应用经验。

文化铸魂：以伙伴关系与组织模式夯实根基

学游柏林禅寺、赵州桥

会议间隙，全体参会人员安排了全员体检；赵县柏林禅寺、赵州桥半日之行，为紧凑的议程增添了人文温度。

本次会议圆满成功，会议成果丰硕。面对市场种种不确定因素，以及行情持续低迷的窘境，正源大地正是凭借“业务根据地模式、技术政委赋能模式、系统化市场战略布局、中兽药准字发展路线、产品质量百分百管控、文化与品牌传播”六大路线，取得了一个又一个胜利。

未来正源大地将继续以“与时俱进、连接融合、真诚守信、协同共荣”的经营理念，将“业务根据地”平台化、组织化建设推向新的高度。继续以红色革命历史智慧为根基，以精神力量为引领，以平台资源为基础，以组织责任为驱动，以全心全意为客户服务为使命，以连接共生为生态系统，以危机应对为检验。在充满不确定性的商业环境中，唯有把“人”团结起来，把“心”凝聚起来，把“责”落实下去，把“利”分配好；我们才能在风浪中站稳脚跟，在危机中战胜困难，在不确定中创造新机。

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