------------解读正欣源药业的精品化战略与管理文化
编者按：本文稿是《北方牧业》主编颛锡良于2009年9月初采访正欣源药业总经理马辉的纪实报道，摘自《北方牧业》2009年第17期。六年的风雨历程，正欣源铿锵有力的走来，六年间我们不断发展壮大，“正源大地”品牌已经成为畜牧行业亮丽的风景，我们将永不停止的脚步迈向更加美好的明天。
“六年前，我们在太行山脚下播下了‘正源大地’这颗种子，并在此生根发芽，喜天润地，成为畜牧行业一道亮丽的风景。六年过去了，正欣源药业留给我们的不是土地，不是厂房，也不是资金，而是找准了一项事业，创出了一个品牌，培养了一批人才，最重要的是结识了一批朋友。”
这是在今年的7月14日，由石家庄正欣源动物药业有限公司举办的“从蜕变到质变”GMP基地启动纪念活动新闻发布会上公司总经理马辉的开场白。他发自内心的一席话令身边的每一名员工倍受鼓舞，也深深地感染着在场的近百名来自全国各地的经销商。正是这些员工以及事业上的合作伙伴感同身受，见证了正欣源药业六年来的成功轨迹和风雨历程。
六年弹指一挥间。始创于2003年11月份的石家庄正欣源动物药业有限公司（原石家庄正源大地动物药业有限公司）当初只不过是动保行业中一个微不足道的小型兽药企业，而今却变成了业内不可小视的力量，成为集研究、开发、生产、推广新型动物保健品及实用动物保健技术的高科技股份制企业，旗下拥有“正源大地”品牌、正欣源石家庄行政管理中心、正欣源沧州生产基地等企业机构。尽管目前它依然是一个很年轻的企业，但它走过的每一步都是那么的沉稳和坚实。
现在是一个英才辈出、尽显风流的能人时代，六年来，马辉和他的团队到底经历了怎样的心路历程才能够一步步地在行业内站稳了脚跟？在这个竞争日趋激烈和不断创新经营的动保行业中，他们又是如何通过自己的打拼，闯出了一片真正属于自己的新天地？
初秋时节，省会石家庄的天气已渐渐转凉。记者来到正欣源药业总部——石家庄华海环球广场，聆听了马辉总经理对公司企业文化的解读和诠释。
“企业的发展首先取决于能否认清自我，认清形势。所以我们这支新的管理团队从一开始就十分务实，从自我修身、练好内功入手，脚踏实地地解决好每一个存在的问题。”
正欣源药业隶属于冀农集团 。因此说到公司的创业史，不能不提及冀农集团 。没有惊天动地的传奇，这样一支团结务实的新团队却在短短六年间成就了今天的辉煌。如今，“正源大地”品牌系列产品已成为国内动保行业保健品知名品牌。无论是在产品质量还是在企业外在形象上都成了同行业中许多企业膜拜的标杆。据马总介绍，正欣源是专业生产禽类治疗药物的公司，目前公司有40多个品种，相比动保行业属产品不算多的企业，但公司的每一个产品都以精髓铸成，其中抗菌类西药散剂约有15个，所占的比例较大，治疗呼吸道病兼抗病毒类西药有10个，另外还生产部分中药口服液、中药散剂以及营养性添加剂等等。
“一个企业的未来发展首先取决于企业自身能否认清自我，认清形势。所以我们这支新的管理团队从一开始就十分务实，从自我修身练好内功入手，脚踏实地地解决好每一个存在的问题。”马辉对记者说。在他看来，能了解别人的人，只能算是有智慧的人；而能了解自己的人，才是真的明道之人。正所谓“知人者智，自知者明；胜人者有力，自胜者强。”
为了真正发挥出自身的优势，练好内功，公司首先从提高员工的思想觉悟和工作效率入手，并出台一系列的制度和相关培训方案，培养团队成员的职业素养和良好的工作习惯。教育员工要学会给自己照镜子，“朝乾夕惕”，以不断保持奋进和创业的动力。
按照现代化企业经营管理模式对组织结构进行设计，公司下设行政、营销、 共享研发三大中心和一个GMP生产基地，共十一个部门。并在行业内率先采用SCA（战略伙伴）与国内著名管理顾问公司合作进行全方位升级管理，使公司拥有一支具有创新思维及全新服务理念的员工队伍，其中MBA、药理学博士、生理学博士各两名，硕士研究生多名，大专以上学历达90%以上。公司坚信拥有核心技术的高质量产品，将是企业生存的根本，对全部产品采用TMR（全面质量管理）模式确保产品的高质量。与此同时，公司各部门还启动了优化岗位计划，以提高团队的组织纪律性，培养员工担当更大责任的能力，成为公司未来发展必备的人才战略。
在产品研发和创新方面，公司始终依托河北农业大学——这个具有百年历史的高等学府，有着一支过强的研发团队。如河北农大动科院副院长刘聚祥博士是农业部新兽药评定委员会的专家，武现军是河北农业大学动物生理学副教授等等。正是在这颗林荫大树下，正欣源的产品从一开始就被广大的养殖企业和经销商认为“根正苗红”，因而能够迅速地打开市场。“正源大地品牌产品拥有离市场最近的管理营销团队及产品研发团队，一直是公司开发新产品赢得竞争优势的法门之一。公司每推出一个新产品都从诸多角度由市场调研所得，直接而又间接地启发产品设计和研发灵感。”马总告诉记者，“收集资料是一种表面性的参考，而真正的功夫是在产品研发上。正欣源药业既是一个创新者，也是一个拿来主义者，有句名言叫做‘发现比发明容易，发现者比发明者更容易成功。’寻找市场99%的表观信息（包括养殖户、经销商、同类厂家、内部员工反馈及上游原料供应商的信息资源），在这些元素基础上加上1%的新元素，结果就会不同凡响。”
据马总介绍，“精品化战略”是公司一直最为推崇的战略目标。正因为这一点，公司的产品数量始终保持着动态的平衡和稳定，即只保持在40个左右的产品，“不求多，但求精”。其实在2003年11月份公司成立之初，就定下了一个铁的原则：产品首先在疗效上一定要管用。也正是基于这样的一个研发理念，公司每推出一个产品都有着非常强势的市场竞争力。于是就有了“正源大地”的系列品牌产品如“先特锋”、“金牌毒特”、“肠卫士”、“郁黄饮液”、“活力酶”、“大败毒”等等。
随着公司业务的不断扩大和战略需求，2008年10月1日正欣源药业正式兼并沧州中捷兽药有限公司，并更名为沧州市正欣源兽药有限公司，其初衷即是把它作为石家庄正欣源动物药业有限公司的一个生产基地。兼并后，公司及时对设备进行了更新，补充了化验室等等。并在农业部专家及河北农业大学的指导下合理设计工艺流程，从原料采购到配方设计，乃至出厂检验，对每一个生产环节都制定了一套严密的制度，并做好工艺监督。而与其他的一些兽药企业不同之处就在于质检部门归 研发部管理，生产过程和监督部门是完全分开的，由研发部对这些工艺流程进行监督和控制，这就大大提高了监督的有效性。
“正欣源药业从来不迷信某一个管理模式，因为公司的企业价值观、经营理念乃至行为规则认为‘要从小事抓起，潜移默化，润物细无声’”。
《中庸》中有句话：“致中和，天地住焉，万物育焉”。这就是说，一个团队要想达到所规划的目标，就必须有良好的沟通氛围，惟有良好的沟通才会产生和谐。“上下同欲者胜，风雨同舟者兴”。
“管理是器，人性是水”。马总介绍说，正欣源药业在管理当中主要的法则是尊重人，尊重员工。对于当时起名“正源大地”，马总作了这样一番解释：方正为天，大地为坤，井然的天地和谐之意，“正”代表的是正道、方正和正直，而“源”所代表的是源源不断，“大地”代表的是包容，是母亲的胸怀。而这正体现了公司的管理文化和价值观。他们遵循这种传统核心理念和根本精神，于是把这种文化理念贯穿到每个部门、每个员工，并开创了除月例会外的经理层月例会、经理层沙龙会、午餐会、晚餐会活动等。公司的很多重大决策和思想闪光点就是在一次次午餐会或沙龙会中产生的。团队的沟通详细、深入、平等、自由和尊重。沟通和谐了执行就是自然的，同时团队成员拓展了亲情，湿润了空气，做到了阵脚稳定、坚定信心、勤勉工作、逆势而上。
有时候也可能会出现上层领导的想法不切实际，因为如果领导站的高，固然会看的远，但如果站的太高了，就一定会看不清楚。
据了解，早在保吉安 担任技术营销部总经理时，马总就在领导和同事们当中有着良好的口碑，也许是性格上的原因，他非常注重培养与员工们之间的感情沟通。“我们感觉跟着马总干工作特别轻松，他总能创造出和谐愉快的工作氛围。”一位员工这样向记者描述。马总认为，只有上下沟通一致，才能真正起到上传下达的作用。“公司有一潜规则——永远坚持大企业的品牌战略，永远做小企业的工作作风。即要做到‘大处着眼，小处着手。’对外，我们力求每一点都要做好，做到位，达到极致，而在内部追求的是沟通扁平化，达到上下同心，沟通无障碍。在我们公司里面，没有哪个人提出问题来别的部门不配合的，小企业的竞争优势在于小企业的灵活性和人性化。但小企业发展大了，就容易产生官僚主义，上层想的很好，但到了下面却执行不下去。有时侯也可能会出现上层领导的想的不切实际。我们强调上下贯通，就像沃尔玛一样，总裁坐在办公室里，就能看到遍布世界各地的每一个店里的经营状况，因为每一件事情都能够迅速地反馈到总裁这里来。对于正欣源药业来讲，也正是有了这样的‘小处着手’才能够让我们的企业得以快速成长，团队中每一个员工都愿意为公司献计献策，但决策还要集中。”马总说他们公司从来不迷信某一个管理模式，因为公司的企业价值观、经营理念乃至行为规则认为“要从小事抓起，潜移默化，润物细无声”。即便是在一些企业看来十分复杂的管理他们也总能把它变的简单化。譬如在制度建设上，他们遵循以下三点原则：一是有制度的必须按制度做；二是制度不合理的，要先按制度去做，然后再做调整；三是没有制度和规定的，请示的同时按公司的文化和标准来建设制度。
在企业文化建设上，他们崇尚的是“将源兵魂”，即对一个企业来说，人员流动本属正常，对企业和个人都有好处，但“将”作为中高层管理者，要相对固定，因为他们代表的是企业的文化。而要想让这些公司的骨干真正急公司之所急，想公司之所想，与企业同呼吸，共命运，和衷共济，荣辱与共，就必须建立健全公司的用人机制，让这些中高层管理者与企业融为一体。为此，从去年开始，公司就着手实施了中高层配股方案，同时公司也没忘记托起自己事业的一线员工，为了让大家有机会得到提升，公司除了每月的培训外，每年都选送优秀员工到北京大学去学习。用马总的话说：每一位员工都是这个大家庭的一份子，不希望任何一位成员掉队。
马总向记者讲了一个故事：有两个新人，洞房花烛之夜，还没有被揭开盖头的新娘忽然听到屋里有动静，于是悄悄地掀开盖头，发现一只老鼠正在偷吃米，于是她漫不经心地对新郎说了一句“老鼠正在偷吃你家的米”；第二天早上醒来，当这位新娘再次看到老鼠偷吃米时，马上有些心急地说：“快看，老鼠正在偷吃咱家的米呢！”一个“你家”，一个“咱家”，一字之差，但寓意很深。
通过对公司中高层管理人实施配股方案和一线员工提升措施，可以让他们感觉到到底是在为自己家做事，还是给公司打工。这个身份的改变极为关键。现在公司对70%~80%的中高层都已经配了股，而100%的一线优秀员工都得到提升和走进北大学习。
与此同时，公司还实施了公司员工社会养老保险制度。“今年我们实施的最大的一项计划就是要做全员社会养老保险，只要员工在公司工作满半年被公司正式录用后就给他办理社会养老保险。而据我们了解，截至目前，动保行业中实行全员社保正欣源还是第一家。”
“有人说技术营销模式是盘剥企业利润的一个黑洞，而且是给许多从业人员带来职业生涯的一个瓶颈和障碍，但我不这么想。我认为这正是培养和锻炼他们的最好的机会。”
“我们专业的技术服务，让科技与百姓共享！”这是公司的一句宣传口号，也体现了公司在营销管理当中把技术营销摆在了十分突出的地位。可以说，技术服务成了正源大地产品品质向客户诠释的一种公司文化基因，产品直接告诉客户：中国养殖业疫病防治的紧迫性和养殖户渴望得到技术支持的急迫性。
“有人说技术营销模式是盘剥企业利润的一个黑洞，而且它是给许多从业人员带来职业生涯的一个瓶颈和障碍，但我不这么想，我刚大学毕业那阵儿在河北某种鸡场 工作，从种鸡场一个普通技术员到场长并一直做到技术总监，可以说正是有了那六年的基层砺练，才使我后来到保吉安 工作以后能够胜任技术营销部总经理一职。我认为，养鸡户仅通过教科书是不能掌握整个养殖流程的，尤其是鸡病防治技术，而只有在技术人员现场指导下，才能把这些技术加以整合，应用合理化。而这些工作需要专业的技术人员来完成。”在马总看来，技术服务在中国养殖模式下是不可或缺的，大有前途的，对厂家、经销商和养殖户都有好处。从长远看这些人才一定会成为中国未来农村养殖产业化的中流砥柱。
据马总介绍，技术营销模式最早是由保吉安公司在2000年前后首先提出来的。“当时我们给养殖户去培训，本打算讲完课以后就动身离开，但每每在这个时候就会有许多的养鸡户把病死鸡带来让我们现场进行剖检诊断，制定治疗方案。于是就有经销商提出要求，愿意让我们在这里留个技术员多待几天，等观察一个疗程后再离开。就这样，慢慢地我们形成了一个惯例，每到一个地方讲完课，就留一名公司的技术人员留守在那里做技术服务，一开始是让他们在那里待一周，后来又以‘月’为单位，再后来逐渐地就成了让技术员长期驻扎在各个地方，形成了以‘年’为单位了。”目前做禽药的企业大约有百分之七八十的都在这样做。“存在的即是合理的，技术营销的出现不是人为设计出来的，而正是有了这样的需求才被许多企业采纳和接受。正欣源药业也一直在这样做。因为我是一个从农村出来的孩子，深感养殖户之急，所以，技术服务对我来讲，更是一种回报养殖业奉献的使命”。
为了给技术人员一个学习和锻炼的机会，目前正欣源公司专门筹建了自己的临床药敏和抗体检测实验室供他们实习和操练，而这是其他兽药企业所不具备的。为了留住一线技术服务人员，并让他们在当地有一定的竞争力，同时也为了提高他们的工资收入，公司还给优秀的技术人员统一办理驾照或配备车辆。据了解，为了解除市场上大龄技术服务人员的后顾之忧，公司人力资源部还专门与其他行业工会定期组织一些鹊桥联谊活动。“一般情况下，公司培养一个技术员至少需要一两年的时间。有的人认为，技术人员流动性大，一旦培养出来以后，过不了三两年，他们当中有的成了技术高手，就转身离开了，有些得不偿失，但我不这么看，只有把今天抓住了才能抓住明天。即便他以后不在公司做技术服务工作了，但只要他将来还在这个行业干，就有继续与公司合作的机会。所以我们对离职的技术人员有条不成文的规定，只要他选择自主创业，开兽药门市，我们就在资金上给予他一定的支持，并且协助他们办理营业执照和岗位资格证书等。”
马总认为，作为市场上的技术服务从业人员，苦是苦了点，但对于他们来说也确实是一个砺练的过程。作为技术人员不该自暴自弃，市场的需求就是技术服务最大的价值。
“在创业的道路上我们不但需要朋友，更喜欢交朋友，我们深刻地明白这样一个道理：有朋友才能走遍天下。”
据了解，正欣源药业除了有着过硬的产品质量和派驻技术人员做好服务外，还定期组织一些经销商举办各种灵活多样的联谊活动，比如定期召集经销商进行互动交流、培训学习、参观旅游等等。2009年7月，为纪念正欣源（沧州市）生产基地正式启动，公司成功举办了“魅力中原行”大型纪念活动。而在去年的9～10月份公司前后曾成功组织两次全国重点经销商交流大会，成为正欣源药业与经销商互动的里程碑。据了解，今年的十月份，公司还将在河北农大举办首期“动保经销商加油站培训班”。
这是在纪念活动新闻发布会上马总的一段发言：“孔子说，‘有朋自远方来，不亦乐乎？’有人问我为什么要花那么多钱来举办这样一个大型的活动，我说这正是中国人的文化精髓所在，朋友来了要以礼相待，拿家中最好的东西招待他们这就像2008年奥运会一样，举国上下拿出一切最好的诚意来招待各地参会人员，因为我们深刻地明白这样一个道理：有朋友才能走遍天下。在创业的道路上我们不但需要朋友，更喜欢交朋友。”
当然，马总认为，对朋友仅仅以礼相待还不够，更重要的是还要以诚相待，与他们达成默契，以图合作共赢。他说，将来兽药企业所面临的最大挑战就是产品质量和企业的诚信问题。今后经销商（龙头）不仅仅销售公司的兽药，也是公司的直接用户，这对于产品质量来说，疗效就显得尤为重要，也对兽药厂家提出了更高的要求。
在渠道建设方面，为了确保经销商的利益，公司高度推行区域负责制，严格防止窜货的事情发生。在产品定价上公司的制度也是十分严格地执行出厂价，无论是在新疆还是石家庄本地，均实行统一的价格。即便是有差价，但也是以折扣或返点的形式出现，这是公司的红线，谁也不能逾越。此外，公司还向经销商承诺调货和退货自由，即便是对已经不合作的客户也要以礼相待，该退货的照样退掉。
“无论我们经历过多少坎坷，拥有多少辉煌，但始终没有忘记提高自己，修身于内。”
马总认为，随着国家对市场规范和监督力度的加强，今后的动保行业必然呈现这样的趋势：那些具备优势资源（人才、技术、渠道、市场）的企业将会越走越好，而不具备这些资源的企业会越来越难以生存。因为“没有人才和技术储备的企业必然要靠价格竞争来抢夺市场，但打价格战的企业往往在产品质量上是不能得到保证的，是一种短期效应，从长远发展的角度来看是不利的。将来的行业现象必将呈现出“富集效应”，优秀的人才和资源将会逐步向优势的企业集中。“我感到非常自豪的是我们公司具备了雄厚的人才和技术储备两大优势，这也是企业发展的支柱。与此同时，随着公司美誉度知名度的不断提升，公司在市场上还沉淀了一大批优秀的经销商，这是我们在未来的征途上不断前进的根基所在。”
在谈及今后公司的规划和美好愿景时，马总表示，无论是现在还是将来，他们的品牌化发展道路不会变，不计划实施多品牌发展战略，因为多品牌过于分散，不利于培养一个品牌的知名度。但他表示会在销售的板块上做很大调整，今后公司将划分为禽药事业部、精品营养药事业部，将来还可能设立水针事业部等。在基地和研发规划方面，他们计划每年与冀农动物药业公司共同出资150万元用于新产品的研发，准备近两年内向国家申报至少10个2类新兽药，同时要把沧州基地的生产规模进一步扩大，增加提取和颗粒制剂车间，此外还将做一些高档的营养类添加剂等等。此外，他们要把动保经销商培训班作为一个长期的事业来经营，要联合河北农大创办“经销商加油站”，拟定一年两次，争取做到经销商和企业共同发展，相互促进。
马总认为，今后国家2类兽药的研发必将是以健康环保、无残留的绿色兽药为主攻方向，为此，公司一直在准备着，“但最关键的是要做好当前的事情，只有一步一个脚印地往前走，才能根基牢固，基业长青。无论我们经历过多少坎坷，拥有多少辉煌，但始终没有忘记提高自己，修身于内。”他说，公司一直秉承着低调做事的风格，这主要表现在：不说空话，不放空炮。无论是对公司的员工还是对于经销商和养殖户，说到的必须要做到；绝不搞盲目扩张；在广告宣传上有一说一，有二说二，绝不夸大其词。只宣传实实在在的东西。
他说公司的经营理念就是踏踏实实地把产品做好，不断提高产品美誉度，继而提高企业的品牌和知名度。因为产品美誉度会影响企业品牌美誉度，同样企业的品牌也会影响产品品牌。如果产品品牌在市场上缺乏竞争力，犹如种下一粒“秕子”，而“秕子”是不能收获的。“做治疗药不同于预防药物，用药后必须要有好的效果才行，是非常直观的东西。这对我们是一个挑战，但也让我们更加充满自信：只要把药做好，就敢于让用户使用，只要用了有效果，就能够很快得到他们的认可，这就是我们实施精品战略的意义所在，靠糊弄过日子是行不通的。六年来的实践证明，正源大地的系列产品是靠得住的，没有让客户失望。” 马辉总经理不无自豪地对记者说。
让我们一起回顾正欣源药业风雨六年的发展历程
2001年9月，保定市冀农动物药业有限公司正式成立；
2003年5月，冀农集团成立并筹建兽药GMP生产基地；
2003年11月12日，冀农集团成功收购河北方舟动物药业有限公司，同时组建成立石家庄正欣源动物药业有限公司（原石家庄正源大地动物药业有限公司）；
2004年2月12日，第一批40名员工经过10天的岗前培训，承载着公司的梦想与期待奔赴一线开拓市场，正源大地产品正式在市场上亮相；
2004年11月，公司销售额突破单月100万元，成为同年行业成长最快的企业；
2005年2月，兽药GMP生产基地通过验收；
2005年3月，第二批35名新员工加盟公司，他们大多数人成为今天公司发展的中流砥柱；
2006年1月，公司正式启动人文的管理文化，激发了中层和一线员工的工作热情，公司销售呈现出逆势而上的强劲活力；
2007年元月，“2006年度年终工作总结大会”表彰石家庄正欣源动物药业有限公司销售额与上一年同比上升100%，成为同年行业不景气情况下业绩最好的企业之一；
2007年6月，公司高层及中层到北京大学进行学习，使公司的管理水平得到不断提高；
2008年7月，公司启动产品结构完善战略计划；
2008年10月1日，药业正式兼并沧州中捷兽药有限公司，并更名为沧州市正欣源兽药有限公司，成为石家庄正欣源动物药业有限公司下属的兽药GMP生产基地；
2009年上半年，正欣源药业全体员工齐心协力“把握机遇，笑对行业”，在行业严重滑坡的大环境下，再次实现了销售额的逆势而上，公司总体销量比去年上半年上涨36%。
2009年7月 为纪念正欣源（沧州市）生产基地正式启动，企业成功实现了“从蜕变到质变”的梦想，公司成功举办了“魅力中原行”大型纪念活动。
2009年10月，首届“经销商加油站培训班”将在河北农业大学开班……
让我们共同祝福正欣源药业的明天更美好！